本文在对环卫市场大单频出的新趋势进行深度研究的基础上，为企业发展综合型环卫项目提出五点建议，以期为环卫企业的决策与管理提供启迪。
建议一：后进入者有望超车 领先企业转型在即
从环卫行业当前的竞争格局来看，在第一轮跑马圈地中胜出的企业虽已形成一定规模，但没有形成绝对差距。尤其是在环卫大单频出的新趋势下，部分项目的年化金额甚至可达数亿元，四、五个大单即可弥补几十亿的差距；排名靠前甚至中等的环卫企业若能中标环卫大单，即可快速拉近与行业龙头的差距，甚至实现反超。这意味着尚不稳定的千亿级环卫市场中，后进者仍有可能抓住机会后发制胜，弯道超车成为新的行业龙头。
这也为当前的领先企业敲响警钟，当前形势下，唯有实现从劳动密集型向技术创新型企业的转型，实现环卫项目运营的变革，才能稳守优势。领先企业应通过自主创新、并购、合作等方式，提高自身科技水平，结合丰富的项目经验，打造创新的运营模式。而对于后进环卫企业而言，单靠内生模式发展，想要在短时间内补齐面临的各项核心能力短板较为困难，合作或并购整合可能是助推企业更为迅速地提升综合能力、抢占环卫市场的良策。
建议二：优先竞逐大型项目 快速形成规模优势
一般而言，合同金额在10亿以上；年化金额在1亿以上；合作年限在5年以上可称为“大项目”。
这类项目有助于企业快速形成规模与优势，是环卫企业制胜未来的首要选择。大项目的年化金额与合同总额均占7成以上，因此相比争夺数量多但金额少的小项目，大项目对企业增收的意义更为突出。当前环卫市场放出的项目仍以小项目为主。不过，当前的小项目不代表未来也是小项目，建议企业放远眼光，建立内部分级体系，充分关注那些对自身具有战略意义的小项目。这些战略意义可能包括：可产生集聚效应，有利于在当地获取大项目；能够迅速增加中短期（五年内）的营业收入；可借由此项目培养政企关系并引导政府催生大项目等。
建议三：重点关注东部省份 获取当地优质项目
环卫大单的产生不仅需要足够的市场空间，而且需要当地政府有较强的财政支付能力，当前，东部省份市场空间大，足以孕育出足够的大金额项目，且政府信用相对较好，财政支付能力强，债务风险低。关注大单的企业可以在该类地区多拿项目，并与政府保持密切的沟通和联系，通过集群效应、中心辐射效应，与政府合力催生出大项目。
建议四：响应政府三化建设 突出产品服务亮点
近年来，政府大力推进一体化、机械化、智能化建设。其中，一体化项目占据了近三年环卫服务中近一半的份额，区域上的一体化体现为城乡一体化项目，服务内容上的一体化可以分为横向一体化和纵向一体化，政府在这三类一体化服务模式中，更倾向于选择横向一体化模式。机械化、智慧化则成为政府在打包大型环卫项目时关注的重点。智慧化对环卫项目降低运营成本、提升服务质量具有显著效果，近两三年来是政府尤其关注的重点，东部省份更甚。而机械化普及率一直以来也稳步提升，在各种先进环卫机械设备层出不穷的背景下，已经成为环卫服务的基本要求。因此，企业应积极响应政府三化建设，从一体化、机械化、智慧化等方向重点策划产品方案，形成并突出区别于传统环卫项目的产品与服务亮点。
建议五：建设三大核心能力 制胜大单“争夺战”
环卫大单竞争激烈，对企业能力、资质的要求也较高，为制胜大单“争夺战”，企业需强化方案设计、运营服务、品牌塑造三大核心能力。
方案设计能力是必要前提。环卫企业通过提供优质方案，让政府看到大规模项目运营的可行性，可使大单从无到有，或从众投标企业中脱颖而出。运营服务能力是关键支撑。企业应注重在人员管理、设备管理、服务质量管控等层面的能力建设，逐步完善运营服务体系。如2020年开标的深圳市宝安区新桥和沙井街道环卫一体化PPP项目中，价格权重仅占10%，商务权重占45%，技术权重占45%，评审标准中明确考核投标人服务内容同时包含清扫保洁和垃圾收运的环卫服务类项目业绩，以及智慧环卫平台建设运维的经验。品牌塑造能力是重要保障。品牌是深刻烙印在客户和公众脑海里的关于一个公司或产品的形象，是企业设计和优化产品与服务的指南针，更是指引员工在工作中创造价值的共同目标。打造强有力的环卫大单服务品牌，有助于打造强有力的企业形象，提高行业影响力，进而降低市场开拓难度、支撑产品溢价并增加客户粘性。建设品牌塑造能力的过程中，可从精准定位、产品及推广、流程及组织架构等方面入手，明确企业的差异化形象，并通过社会活动、新闻媒体、公益活动等方式做好品牌宣传工作。
